自新医改的旗帜开始插遍中华大地起，中国的医药产业就发生了剧变，其中尤以市场扩容、基层终端的兴起最引药企关注。相关观点认为，基层医疗市场是充满着机遇、孕育着希望的市场，它将是未来3-5年药企财富的摇篮，如此庞大的市场，必将造就一批行业娇子。于是，无论是逐步壮大的本土药企，还是颇富实力的跨国药企，都无法“Hold住”自己的渴望，一直在厉兵秣马。

    然而，随着改革步入深水区，机会和挑战会瞬息万变甚至顷刻颠覆。即便本土药企拥有长年耕作形成的渠道或网络优势，但跨国药企近年来连连深入基层市场的战略调整却也不容小觑，谁将会最终称霸基层市场暂无定论。因此，本报在连续推出基层医疗市场相关报道的基础上，重新回到最初的起点，审视本土药企与跨国药企在基层领地上的优劣势，以试图窥视双方既竞争又合作下的“勃勃野心”。

纵览全局：基层市场诱惑下的战略变革

    随着新医改相关配套文件实施的深入，以及医改决策层开宗明义地点明“保基本”、“强基层”等政策要义，再加上“新农合”得到空前力度地推进，中国基层医疗市场需求开始得以井喷。据了解，按照去年的筹资水平，以8.5亿参保农民、45%的报销比例测算，农村医药市场整体规模有望达到2800余亿元，带给医药市场的新增量可能超过500亿元。另外，国家基本药物目录对于县级以下医院的用药做出的规定，令这个增量市场的诱惑性平添了更多“刚性”色彩。

    也就是说，尽管基层医疗市场蛋糕极其诱人，但其从自由竞争逐渐向行政化、政府主导的转变趋势促使整个市场格局、市场主体以及药企相应的营销模式都应发生根本性改变。对此，有业内专家表示，基层医疗市场近年来游戏规则的变化，让所有药企，包括曾经在该市场“呼风唤雨”的“大鳄”都不得不重新调整战略规划。这之于本土药企及跨国药企，都是如此。

本土药企：覆盖广、渠道全的“地头蛇”

    可以说，在中国医药发展史上，确有一批本土药企“新贵”发迹于“草莽”之间，广袤的基层市场让他们避开惨烈的厮杀得以野蛮生长。在这个从市场预期转化为现实的过程中，他们形成了风格鲜明的商业模式，因而，对于这些本土药企而言，尽管市场环境在变化，但他们依旧具有自身无可比拟的优势。

    其中，修正药业在基层市场便以全面的销售网络见长，其旗下标志性产品斯达舒的销售网络覆盖全国三级市场，各省有销售分公司、地级处有办事处、各县有工作站，并在此基础上成立企划中心，组建企划队伍，对农村市场精耕细作，让产品在农村的各个角落遍地开花；相对的，神威药业则是靠构建渠道取胜的代表性药企，其主要利用渠道进行一二级经销商的开发，以维护产品在基层市场的增长。除了工业企业以外，也有部分商业企业在基层市场“叱咤风云”，例如九州通，作为国内领先的医药流通企业，其积累的包括县级医院、乡级诊所和连锁药房等在内的销售网络资源，使其在基层市场“畅通无阻”。
 
    当然，即便是上述在基层市场广覆盖且拥有周全渠道资源的“地头蛇”药企，目前在基层领域的开拓同样遇到难题。例如，对于长于做渠道的药企而言，政府指定具备现代医药物流资格的商业企业对基层医疗机构市场进行配送，而那些能够快速在自由竞争市场获得配送资格的商业企业不一定还能继续获得政府的垂青。也就是说，工业企业不再能绕开具有政府招标采购配送资格的商业企业，原来自由灵活的商业企业及其覆盖方式将不复存在。因此，药企必须重新梳理和规划渠道覆盖的思路。

    对此，业内人士认为，目前本土药企对基层市场的竞争由原先的争份额已经变成了“竞资格”，药企必须将政府事务提高到前所未有的高度。而对于诸如九州通这样的优势商业企业而言，倚靠有实力有品牌的工业企业也不失为一良好选择。

跨国药企：以社区教育见长的“资本大亨”

    相对于本土药企而言，进入中国医药市场30余年的跨国药企，对将基层医疗市场“收入麾下”的信心显得更为十足。近年来，跨国药企将此前放在一线城市的精力下放至社区医院、二三线城市和农村市场的动作可谓频频，其与本土药企抢食基层蛋糕的雄心已是“路人皆知”。

    业内人士认为，面对这个在过去若干年中基本上被自己忽略的市场，跨国药企最大的优势便是其“先天优势”——社区教育，即各种针对基层医生和患者的教育培训和公益项目。据了解，由于意识不到位及资金的局限，本土药企在社区教育方面的投入并不多，目前参与到社区合作中的主要是跨国药企，例如拜耳的“走进西部万名县级医院医生培训项目”、中美史克的“水银计划”、礼来的“中国基层糖尿病教育拓展计划”、辉瑞的“清华-辉瑞继续医学教育培训工程”等。“应该说，社区教育是跨国药企在最不熟悉的市场上找到的自己最具比较优势的突破口。”上述业内人士表示。
 
    然而，由于在基层市场缺乏渠道资源与销售网络，跨国药企单靠社区教育这种既考验实力又考验耐力的“笨办法”无法在较短的时间内迅速“占领”基层较大市场份额。于是，其开始将“心思”往资本运作上“琢磨”。今年以来，默克、辉瑞、葛兰素史克、诺华、赛诺菲-安万特等跨国药企巨头纷纷加大在中国的并购力度。

    事实上，堪称“资本大亨”的跨国药企们，并购更多是为了通过与中国本土药企联姻，以借助本土药企在基层市场的渠道或销售网络资源进一步“侵蚀”该市场。日前，辉瑞与九州通的携手，便被业内称之为一个有产品的跨国巨头及一个有渠道的本土药企的“强强联合”，双方的合作也被视为跨国药企在基层市场战略转向的一标志性动作。